Karrieretipps

So schützen Sie sich vor Verhandlungstricks

von Hannes Lustermann

Bei Verhandlungen ziehen Menschen oftmals nicht aus eigener Dummheit den Kürzeren, sondern weil ihr Gegenüber sie geschickt überzeugt: mit der „Konsistenz-Masche“ etwa, die ganz bewusst an Ihr konsequentes Verhalten appelliert und Ihnen dadurch Entscheidungsfreiheit raubt.

Konsistenz bedeutet, dass man sich an das hält, was man einmal als richtig definiert hat. Andernfalls ist man dem Vorwurf ausgeliefert, inkonsequent zu sein. Bei Gehaltsverhandlungen oder Abstimmungen im Projektteam oder dem Betriebsausschuss kommt man schnell in die Verlegenheit, seiner Linie treu zu bleiben und die anderen wissen das. Ein Experte der „Wirtschaftswoche“ erklärt, wie sich diese Muster aufbrechen lassen.

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Hannes Lustermann