John Gray fasste 1992 in seinem Buch „Men Are From Mars, Women Are From Venus“ in Worte, was alle schon immer wussten: Männlein und Weiblein ticken nicht gleich. Auch wenn der Grund für die Unterschiede (Natur oder Erziehung) weiterhin diskutiert wird, zeigen Studien ähnliche Ergebnisse. Einige Unternehmen haben sogar ihre Kundenbetreuungsprogramme geschlechterspezifisch angepasst. Von Werbestil, Botschaft und Werbemitteln bis hin zu Produktdesign, Ladenlayout, Verkaufsschulung und Kundendienstrichtlinien ist vieles speziell auf beide Geschlechter zugeschnitten.
Unterschiede zwischen Frauen und Männern
Auch wenn beide Geschlechter zu gleichen intellektuellen Leistungen fähig sind, gibt es zahlreiche körperliche Unterschiede zwischen männlichen und weiblichen Gehirnen:
- Frauen haben ein dickeres Corpus callosum, die Brücke aus Nervengewebe, die die linke und rechte Seite des Gehirns verbindet, was dazu führt, dass Frauen beide Gehirnhälften zur Lösung von Problemen nutzen. Männer nutzen vorwiegend die linke Seite ihres Gehirns für diesen Zweck.
- Männer haben ein um etwa 10% größeres Gehirn, aber die Gehirne von Frauen verfügen über wesentlich mehr Nervenenden und -verbindungen.
- Männer und Frauen nutzen unterschiedliche Bereiche des Gehirns zur Lösung von Aufgaben. Beispielsweise nutzen Frauen dafür die größere, besser organisierte Großhirnrinde, während Männer auf den größeren Anteil der Grauen Substanz in der linken Hirnhälfte ihres Gehirns angewiesen sind. Infolgedessen sind Frauen im Allgemeinen besser in der Lage, Emotionen zu erkennen und zu kontrollieren, während Männer eher aufgabenorientiert sind.
Diese Unterschiede ermöglichen es Unternehmen, gezielt Männer oder Frauen anzusprechen, indem sie Marketingbotschaften, Werbung, Produktmerkmale, Ladenlayouts auf die Erwartungen des Geschlechts und die Einkaufsmerkmale der gewünschten Kunden abstimmen.
Weibliche Käufer
Frauen sind in der Regel kritischere Konsumenten als Männer, weil sie bereit sind, mehr Zeit und Energie zu investieren, Produkte zu vergleichen. Gleichzeitig sind sie aufgrund ihres zweiseitigen Denkansatzes bei der Problemlösung anfälliger für emotionale Reize. Obwohl Frauen als bessere Käuferinnen gelten, könnten Sie es noch besser machen:
- Einkäufe priorisieren: Nicht jeder Kauf sollte einen Marathon von Ladenbesuchen oder umfangreiche Vergleiche erfordern. Produkte mit geringen Unterschieden in Nutzen oder Preis und rechtfertigen keinen großen Aufwand bei der Kaufentscheidung.
- Mehr Online-Shopping: Männer setzen mehr auf Online-Shopping als Frauen – und haben es somit einfacher, Produkte und Preise zu vergleichen. Tools, von denen auch Frauen profitieren können.
- Impulskäufen widerstehen: Einzelhändler wissen genau, wie sie emotionale Käufe durch Ladengestaltung, Präsentation und Preisgestaltung auslösen können. Gelingt ihnen das, spielen übliche Vergleichs- und Bewertungsroutinen keine Rolle mehr. Oft zum Nachteil des Kunden, wenn ein impulsiv gekauftes Produkt qualitativ minderwertig, exorbitant teuer oder von geringem Nutzen ist.
Männliche Käufer
Männer gehen in einen Laden hinein, holen sich, was sie brauchen, und kommen schnell wieder heraus. Männer sind keine großen Vergleichskäufer, und bereit, mehr zu zahlen, um den Prozess zu beschleunigen, als Zeit damit zu verbringen, Schnäppchen zu ergattern. Das schlimmste Shopping-Erlebnis für Männer besteht folglich darin, einen Laden mit leeren Händen wieder zu verlassen. Läden, die sich männliche Kundschaft richten, konzentrieren demnach die Marketingmaßnahmen aufs Sortiment, technische Merkmale und effiziente Zahlungsprozesse. Männer sind weniger geneigt, auf Schnäppchenjagd zu gehen oder Coupons zu verwenden. Männer sind auch eher bereit, ein weniger als ideales Produkt zu akzeptieren und vermeiden lieber einen weiteren Einkaufsbummel. Das können Männer also besser machen.
- Mehr vergleichen: Um Fehlkäufe zu vermeiden, sollten Männer die gleichen Techniken anwenden, die sie auch im geschäftlichen Umfeld anwenden: Mehr Zeit investieren, um Produkte zu verstehen und Preise zu vergleichen. Das dauert zwar länger, führt aber zu einem besseren Produkt. Paradoxerweise machen Männer genau das online weit häufiger als in lokalen Ladengeschäften.
- Zukunftsgerichteter einkaufen: Im Gegensatz zu Frauen, die auf der Grundlage künftiger Bedürfnisse einkaufen (Lebensmittel für die nächste Woche, ein Kleid für einen bevorstehenden Jahrestag), neigen Männer dazu, erst bei unmittelbarem Bedarf zu shoppen. Das schränkt die Möglichkeit ein, von Rabatten, Angeboten oder Verkäufe außerhalb der Saison zu profitieren.
