Warum Unternehmerinnen sich bei Preisen häufig selbst ausbremsen

Der Preis einer Leistung ist nie nur eine Zahl

Wer selbstständig arbeitet, muss den Wert der eigenen Leistung regelmäßig in eine konkrete Summe übersetzen. Anders als bei einem festen Gehalt gibt es häufig keine Instanz, die diese Entscheidung übernimmt.

Das macht Preise zu einem interessanten Spiegel der eigenen Beziehung zu Geld.

Eine Unternehmerin kann fachlich vollkommen überzeugt von ihrer Arbeit sein und trotzdem Schwierigkeiten damit haben, 2.000 statt 1.500 Euro zu verlangen. Sie kann wissen, dass ihr Angebot gefragt ist und dennoch nervös werden, sobald sie den Preis nennen muss. Andere erweitern plötzlich den Leistungsumfang, sobald sie mehr Geld verlangen, obwohl der ursprüngliche Umfang den Preis bereits rechtfertigt.

Das kann sich beispielsweise darin zeigen, dass Unternehmerinnen:

•Preise niedriger ansetzen als ursprünglich geplant

•ungefragt Rabatte oder Sonderkonditionen anbieten

•zusätzliche Leistungen kostenlos übernehmen

•Preiserhöhungen immer wieder verschieben

•den eigenen Preis ausführlich rechtfertigen

•bei Verhandlungen schneller nachgeben als vorgesehen.

Natürlich ist nicht jede dieser Entscheidungen problematisch. Ein Rabatt kann wirtschaftlich sinnvoll sein und ein Entgegenkommen eine Kundenbeziehung stärken. Entscheidend ist vielmehr, warum die Entscheidung getroffen wird. Folgt sie einer unternehmerischen Überlegung oder dem Wunsch, eine unangenehme Situation möglichst schnell aufzulösen? Und woher rührt das Unangenehme bei dieser Situation?

Was hat Selbstwert mit dem eigenen Preis zu tun?

„Kenne deinen Wert“ gehört zu den Ratschlägen, die beim Thema Geld besonders häufig fallen. Für die Praxis greift dieser Satz jedoch zu kurz. Denn bei der Preisgestaltung geht es nicht nur um den eigenen Wert, sondern auch um den Wert, den eine Kundin durch die Leistung erhält. Dieser Nutzen zeigt sich nicht immer unmittelbar. Er kann beispielsweise darin liegen, welche Veränderung, Entwicklung oder Entlastung eine Leistung langfristig ermöglicht.

Den eigenen Wert zu kennen und entsprechend zu handeln, sind zudem zwei verschiedene Dinge. Viele Frauen können sehr genau benennen, was sie leisten, welche Erfahrung sie mitbringen und welchen Nutzen ihre Arbeit hat. Schwieriger wird es dort, wo dieses Wissen eine finanzielle Konsequenz bekommen soll.

Hier spielen Überzeugungen eine Rolle, die viel älter sind als das eigene Unternehmen. Wie wurde in der Familie über Menschen gesprochen, die viel verdienen? War Geld ein häufiges Streitthema? Galt Bescheidenheit als besonders wichtig? Wurde Sicherheit höher bewertet als finanzielles Risiko? Welche Sprüche wurden über erfolgreiche Frauen gemacht? Welche Vorstellungen prägten, wie Frauen mit Erfolg, Karriere oder Geld umgehen sollten?

Solche Erfahrungen beeinflussen, welche finanziellen Situationen sich selbstverständlich anfühlen und welche inneren Widerstand auslösen. Eine neue Sicht auf den eigenen Preis entsteht deshalb nicht allein durch die Entscheidung, künftig mehr zu verlangen. Es braucht konkrete Möglichkeiten, diese Haltung auch im Alltag zu verankern. Das kann zum Beispiel bedeuten, den eigenen Preis immer wieder laut auszusprechen, bis er sich nicht mehr fremd anfühlt und die Unternehmerin ihn bewusst und selbstverständlich vertreten kann.

Deshalb betrachte ich Geldbewusstsein als Zusammenspiel von Selbstwert, wahrgenommenem Kundennutzen und persönlichen Prägungen. Gerade dort, wo sich bestimmte finanzielle Verhaltensweisen immer wiederholen, lohnt es sich, diese Verbindung genauer anzusehen und neue Verhaltensweisen auch praktisch einzuüben.

Warum ein neuer Glaubenssatz häufig nicht genügt

Wer erkannt hat, dass ein bestimmter Glaubenssatz hinderlich ist, hat bereits etwas Wichtiges verstanden. Doch Erkenntnis allein führt nicht automatisch dazu, dass beim nächsten Kundengespräch eine andere Reaktion folgt.

Eine Unternehmerin kann sich fest vorgenommen haben, ihre Preise künftig nicht mehr zu rechtfertigen. Sobald ein Kunde kritisch nachfragt, entsteht trotzdem wieder der Impuls, sich zu erklären oder beim Preis entgegenzukommen. Hier liegt für mich die Grenze rein kognitiver Mindset-Arbeit. Ein Muster zu erkennen, bedeutet noch nicht, dass die damit verbundene Reaktion verschwunden ist. Denn das Muster ist im Körper abgespeichert.

Besonders deutlich wird das in Situationen, die Druck erzeugen. Unsicherheit findet dann nicht ausschließlich im Kopf statt. Anspannung entsteht, die Stimme verändert sich, Unruhe kommt auf oder es entsteht der starke Wunsch, die Situation möglichst schnell zu beenden. Deshalb ist es geboten, auch den Körper und insbesondere das Nervensystem in Veränderungsprozesse einzubeziehen. Körperarbeit, bewusste Bewegung und Tanz helfen dabei, eigene Reaktionen zunächst wahrzunehmen und einen anderen Umgang mit ihnen zu entwickeln.

Was passiert, wenn der Kunde sagt: „Das ist aber teuer“?

Ein guter Moment, um die eigenen Muster zu erkennen, entsteht genau dann, wenn Geld plötzlich unangenehm wird. Ein potenzieller Kunde sagt beispielsweise: „Das ist aber teuer.“ Was passiert unmittelbar danach?

Beginnt sofort die Suche nach Argumenten? Entsteht der Wunsch, einen Nachlass anzubieten? Wird die eigene Kalkulation innerhalb weniger Sekunden wieder infrage gestellt?

Solche Situationen zeigen oft mehr über die eigene Beziehung zu Geld als ein abstrakter Glaubenssatz. Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht nur: Was denke ich über meinen Preis? Ebenso wichtig ist: Was passiert mit mir, wenn ich ihn vertreten muss?

Hilfreich ist dabei auch die Frage, welcher Preisgestaltungs-Typ eine Unternehmerin ist. Manche möchten beispielsweise möglichst vielen Kundinnen und Kunden ermöglichen, an einem Programm oder Angebot teilzunehmen. Dahinter kann ein starkes Bedürfnis nach Fairness und Zugänglichkeit stehen. Problematisch wird es jedoch, wenn daraus immer wieder spontane Ausnahmen, Rabatte oder Sonderregelungen entstehen. Dann braucht es klare AGB und feste Rahmenbedingungen sowie die Übung, diese auch konsequent einzuhalten.

An diesem Punkt setzt die Arbeit mit körperlicher Wahrnehmung und dem Nervensystem an. Es geht darum, eine automatische Reaktion zu bemerken, sie zu regulieren und anschließend eine andere Erfahrung zu machen. Der höhere Preis soll nicht lediglich auf dem Papier stehen. Die Person dahinter muss auch lernen, die Reaktion des Gegenübers auszuhalten und die eigenen Rahmenbedingungen zu vertreten, ohne sofort in das vertraute Verhalten zurückzufallen.

Neue Preise brauchen neue Erfahrungen

Ein veränderter Umgang mit Geld entsteht selten durch einen einzigen großen Entschluss. Häufig sind es kleine Situationen, in denen eine neue Reaktion erprobt und wiederholt wird.

Den Preis nennen und danach nicht sofort eine Rechtfertigung hinterherschicken. Bei einer kritischen Rückfrage ruhig bleiben. Einen Auftrag ablehnen, der sich wirtschaftlich nicht rechnet. Eine Leistung nicht kostenlos erweitern. Eine geplante Preiserhöhung tatsächlich umsetzen. Dadurch entstehen Erfahrungen, die dem bisherigen Muster etwas Neues entgegensetzen.

Vielleicht akzeptiert der Kunde den höheren Preis ohne weitere Diskussion. Vielleicht lehnt ein anderer ab. Auch das gehört zu unternehmerischen Entscheidungen. Ein Nein bedeutet schließlich nicht automatisch, dass der eigene Preis falsch war. Je häufiger neue Erfahrungen gemacht werden, desto größer kann der Handlungsspielraum in Situationen werden, in denen vorher Unsicherheit die Entscheidung bestimmt hat.

Warum wir offener über Geld sprechen sollten

Hinzu kommt ein weiteres Problem: Über Geld wird erstaunlich selten offen gesprochen. Gerade unter Selbstständigen entsteht dadurch schnell der Eindruck, andere hätten ihre Finanzen souveräner im Griff. Sichtbar sind erfolgreiche Projekte, neue Kunden und geschäftliche Meilensteine. Weniger sichtbar sind Zweifel vor einer Preiserhöhung, Angst vor schwächeren Monaten oder Unsicherheit bei größeren finanziellen Entscheidungen.

Aus meiner Erfahrung leistet der Austausch in Gruppen deshalb einen wichtigen Beitrag. Wer hört, dass andere Unternehmerinnen ähnliche Ängste oder Unsicherheiten kennen, erlebt die eigenen Themen häufig aus einer neuen Perspektive. Scham nimmt ab, blinde Flecken werden sichtbar und andere Umgangsweisen mit Geld können überhaupt erst vorstellbar werden.

Das bedeutet nicht, finanzielle Entscheidungen an andere abzugeben. Finanzielle Selbstbestimmung meint vielmehr das Gegenteil: die eigenen Entscheidungen bewusster treffen zu können.

Ein höherer Preis beginnt nicht mit einer höheren Zahl

Natürlich braucht jedes Unternehmen eine vernünftige Kalkulation. Kosten, Markt, Positionierung und Wirtschaftlichkeit bleiben die Grundlage einer Preisentscheidung. Persönliche Entwicklung ersetzt keine betriebswirtschaftlichen Kenntnisse. Doch die beste Kalkulation hilft wenig, wenn sie im entscheidenden Moment wieder verworfen wird.

Wer beim Thema Preis regelmäßig an derselben Stelle ins Zweifeln gerät, sollte deshalb genauer hinschauen. Nicht jeder Preisnachlass ist ein Zeichen mangelnden Selbstwerts. Wiederholen sich bestimmte Reaktionen jedoch unabhängig von der wirtschaftlichen Ausgangslage, lohnt sich die Frage nach dem Muster dahinter.

Für mich bedeutet finanzielle Selbstbestimmung deshalb auch nicht, möglichst hohe Preise aufzurufen. Sie bedeutet, eine finanzielle Entscheidung bewusst treffen und vertreten zu können, ohne den eigenen Kurs jedes Mal zu verlassen, sobald eine Zahl unangenehm wird.